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華潤水泥:學(xué)以致用 水泥電商破局之路

華潤之道五期四班萬家學(xué)院 呂軍 · 2014-12-20 07:22

  在互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的時代,電子商務(wù)一度成為關(guān)鍵詞,它改變著市場格局、創(chuàng)造著新的商業(yè)秩序。2013年中國電子商務(wù)交易額超過10萬億,電商的發(fā)展已經(jīng)到了一個臨界點和引爆點。企業(yè)能否熟練運用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷手段,對其生存和發(fā)展至關(guān)重要。

  華潤水泥近幾年高度重視信息化,ERP、GPS等系統(tǒng)開始在公司內(nèi)部廣泛應(yīng)用,并正在籌建SRM、CRM、BI等系統(tǒng),但是對于水泥電商渠道的認知才剛剛開始。在水泥學(xué)院接觸到這個課題的時候,我和大多數(shù)人一樣詫異:華潤水泥也開始考慮做電商了?于是,在校園里,我遇到熟悉的、不熟悉的人,都在聊這個課題。我發(fā)現(xiàn)幾乎所有人對零售的電商都已經(jīng)很熟悉了,但對于制造業(yè),特別是水泥企業(yè)做電商,都不看好。當(dāng)時有個同學(xué)問了一個很現(xiàn)實的問題:“我家在東北,家里要裝修,在網(wǎng)上訂兩袋水泥,你能幫我配送?”于是當(dāng)時我就開始思考,水泥做電商僅僅是為了“觸網(wǎng)”嗎?

  課題組成立了,由于每個組員以前從事的行業(yè)和專業(yè)各不相同,對電商的理解也各不相同,所以開始的一周,大家都在惡補知識,進而解答心中的一系列疑問:

  什么是電子商務(wù)?

  僅僅是網(wǎng)上購物嗎?網(wǎng)絡(luò)所展現(xiàn)給我們的是一個平臺,但平臺后面有些什么?

  零售是怎么做的?制造業(yè)可以做電商嗎?

  產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化特別高的行業(yè)有做電商的嗎?競爭對手華新是怎么做的?效果怎樣?

  ……

  帶著這些問題,大家忙碌了起來,買了很多書、咨詢了許多專業(yè)人士,然后聚在一起頭腦風(fēng)暴。爭論很多,但隱約感覺電商不只是一個平臺。因為平臺誰都會建,重要的是它能給客戶帶來什么?企業(yè)長遠要得到什么?需要有什么樣的能力?慢慢地,問題有了聚焦。

  4月22日,項目小組開始了第一次現(xiàn)場調(diào)研。剛好華潤水泥的管理層也在水泥學(xué)院召開物流戰(zhàn)略研討會,于是那幾天,我們能和生產(chǎn)基地、大區(qū)銷售、總部控股等各層級領(lǐng)導(dǎo)交流,就水泥電商的話題進行充分溝通,了解了水泥關(guān)于渠道發(fā)展的策略,探討了水泥的物流現(xiàn)狀和發(fā)展方向。我們還設(shè)計了面對客戶的調(diào)查問卷,從客戶體驗、消費習(xí)慣等幾個方面,了解客戶的需求和痛點。

  經(jīng)過研討,大家初步達成了幾項共識。關(guān)于信息的及時獲取,水泥的客戶在這方面是有訴求的,諸如價格、訂單、物流、預(yù)付款等信息,他們希望有辦法及時有效地進行查詢;關(guān)于渠道,因為水泥是傳統(tǒng)垂直型價值鏈,中間有渠道商進行運作,而華潤水泥更希望直接面對客戶,掌握用戶信息和需求;物流方面,水泥電商最后20公里是關(guān)鍵,不管是運輸能力,還是中轉(zhuǎn)倉、門店的覆蓋半徑,都需要進一步擴大。

  同時,我們也在思考,水泥的電商和其他電商有什么區(qū)別?我們是?