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回頭看過程 放眼是希望

2005-10-26 00:00

                                            ——訪北京慕湖外加劑有限公司董事長馬清浩

      采訪北京慕湖外加劑有限公司董事長馬清浩并不是一件容易的事,他不是一般地忙,而且此人快人快語,讓人感覺到有點(diǎn)“?!钡奈兜?。其實(shí)馬清浩是個(gè)很實(shí)在的人,談笑挺幽默,與他接觸多了,你一定覺得他是一位可以值得深交的朋友。如今,只要你同他交談,他絕對(duì)會(huì)樂此不疲地向你介紹他的“五朵金花”。我們的話題也是從他的“五朵金花”開始的。

  記者(以下簡稱“記”):馬董,您好,這些年來,慕湖公司一直保持著逐年上升的發(fā)展趨勢(shì),能否簡單介紹一下?

  馬清浩(以下簡稱“馬”):全球外加劑行業(yè)日新月異,中國市場(chǎng)更是有目共睹,慕湖公司的發(fā)展可以說是見證了國內(nèi)外加劑行業(yè)的發(fā)展和變遷。前十年里,我們都在認(rèn)真打基礎(chǔ),做鋪墊,今天的慕湖公司再也不是僅有幾十人小打小鬧的廠子了,已經(jīng)擁有了豐富的經(jīng)驗(yàn)和開拓大市場(chǎng)的資本,現(xiàn)在已經(jīng)形成了混凝土外加劑、建筑用內(nèi)外墻水溶性五合一涂料以及各類建筑防水產(chǎn)品和粘結(jié)劑等三大系列產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)分布在五處不同的地方,被我們形象地稱為“五朵金花”?!暗谝欢浣鸹ā蔽挥趹讶嵋员奔s30公里的懷北鎮(zhèn),是處于風(fēng)景秀麗的山溝里的一座現(xiàn)代化的外加劑生產(chǎn)工廠。說她現(xiàn)代化,因?yàn)榉彩堑竭^那里的人沒有不被她的精良裝備和優(yōu)美的環(huán)境所折服,當(dāng)然,做好這些是需要大量的Money的(笑)。我完全可以保證“第一朵金花”的生產(chǎn)水平在今后10年內(nèi)都不會(huì)落伍?!暗诙浣鸹ā笔俏挥诤臃揽冢饕a(chǎn)膨脹劑。“第三朵金花”是慕湖公司的總部,也就是創(chuàng)業(yè)起家的地方,現(xiàn)在已經(jīng)變成公司的科研開發(fā)中心,所有產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)室都建在這里,所有開發(fā)的新產(chǎn)品都要在這里試制,之后才批量生產(chǎn)。“第四朵金花”是位于懷柔區(qū)交通樞紐附近的銷售公司,長期以來一直被冠以“慕湖的前方戰(zhàn)場(chǎng)”,公司所有的訂單、合同都在此集中處理,現(xiàn)在的業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國,異常繁忙?!暗谖宥浣鸹ā笔俏挥诰┏懈咚俟放缘奈磥淼哪胶髲B和慕湖建材物流中心,我們現(xiàn)在已經(jīng)開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性開發(fā)階段了。我們的目標(biāo)是在未來5年內(nèi),使慕湖建材逐步向集團(tuán)化演變,力爭成為我國外加劑行業(yè)的旗艦企業(yè)。

  記:這樣的成績來之不易,您靠的是什么?

  馬:慕湖公司的發(fā)展既快又穩(wěn),這是我沒有預(yù)感到的,感到非常欣慰。當(dāng)然取得成功也并不是偶然的事,這證明了我們研制生產(chǎn)的產(chǎn)品是適應(yīng)市場(chǎng)需求的,是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展問題,我不是特別看重規(guī)則但我又依附于規(guī)則,只是慕湖公司的規(guī)則更加人性化罷了,也許這就是認(rèn)真做事業(yè),順其自然的緣故。事實(shí)上,慕湖公司這些年在經(jīng)營市場(chǎng)上采取的是分步走策略,每一步都走得特別順暢。一是進(jìn)行產(chǎn)權(quán)買斷。公司起步初期,由于原來是集體企業(yè),在體制上缺乏有效的管理,致使企業(yè)出現(xiàn)多頭管理。多頭無序,有些工作不好開展,想留的人留不住,想辭的人辭不掉。后來公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)買斷,改變成股份制企業(yè),發(fā)揮每一位股東的積極性,使員工都能自覺地做好每一項(xiàng)工作。二是籌建黨支部。黨的力量是無窮盡的,我作為一名黨員,就應(yīng)該義無反顧地承擔(dān)起帶好這個(gè)集體的重任,要建立好的領(lǐng)導(dǎo)集體,發(fā)動(dòng)黨員的模范作用,提高每一位員工的業(yè)務(wù)技能。現(xiàn)在我都忙不過來了,必須發(fā)揮其他人員的潛力。原來我不信工作能累死人,現(xiàn)在我信了。因?yàn)樵谀撤N程度上我還要騰出更多的時(shí)間來搞科研抓大事。否則,企業(yè)怎么能發(fā)展?三是實(shí)現(xiàn)工廠的專業(yè)化、規(guī)?;⑿б婊?。保證做好這三點(diǎn),公司就不怕發(fā)展不起來。目前,我組建了一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍,與工廠分離,獨(dú)立核算,這種經(jīng)營形式我感覺特別有效。對(duì)于銷售的分離,原則上是要與工廠的規(guī)?;噍o相成的,沒有規(guī)模,就沒法成立銷售公司。而現(xiàn)在我最缺少的就是“人”,能夠真正在管理、科研、銷售等方面有專長的人,未來的慕湖要靠這些人來推動(dòng),來發(fā)展。

  記:從目前來看,慕湖公司已經(jīng)形成了一條完整的科、工、貿(mào)、產(chǎn)、供、銷一體化,您占領(lǐng)市場(chǎng)又靠的是什么?

  馬:質(zhì)量是最重要的。質(zhì)量就是最好的推銷員,質(zhì)量是世界通用的語言,質(zhì)量有多高市場(chǎng)就有多大。我們遵循賣產(chǎn)品賣的就是服務(wù)理念,我認(rèn)為產(chǎn)品即人品,我們講引導(dǎo)顧客,善待客戶,對(duì)客戶先進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、講課,無論他是否用過我們的產(chǎn)品,我們都一視同仁對(duì)待。過去走江湖不也有這樣的事嗎?耍一圈猴,讓圍觀的人高興了,然后趕緊打鼓收錢,這叫巧要飯的,從中我們也領(lǐng)悟到了實(shí)施一種變向的銷售模式,在有客戶咨詢時(shí),我們會(huì)給他郵去一袋材料,包括我們廠的簡介,各種產(chǎn)品的相關(guān)資料,我們摘錄的一些經(jīng)營之道等等,厚厚的一大包,希望能夠在無形中引導(dǎo)客戶,讓他們更詳細(xì)地了解我們。我們堅(jiān)信只要客戶用了我們其中的一種產(chǎn)品后,就有可能還會(huì)用其它的產(chǎn)品,更有可能會(huì)向他的朋友們推薦,無形中是為我們做了宣傳。我們有一句口號(hào)即“有問題,找慕湖”,現(xiàn)已在行業(yè)內(nèi)被傳為佳話。另外,在銷售中我們實(shí)行二條腿走路,新的產(chǎn)品講求厚利多銷,傳統(tǒng)的老產(chǎn)品講求薄利占領(lǐng)市場(chǎng)。我們的宗旨是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”,不斷搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。

  記:人廉我轉(zhuǎn)?

  馬:是的。對(duì)于那些一心想要做強(qiáng)做大的企業(yè),他們是不會(huì)停止科研創(chuàng)新步伐的?,F(xiàn)在傳統(tǒng)型產(chǎn)品的競(jìng)爭異常激烈,尤其是在價(jià)格方面,對(duì)慕湖公司而言,我們擁有強(qiáng)大的科研隊(duì)伍,新產(chǎn)品層出不窮,我們用不著在傳統(tǒng)老產(chǎn)品上與同行企業(yè)展開價(jià)格戰(zhàn),吃力不討好。轉(zhuǎn)是逐步退出傳統(tǒng)老產(chǎn)品市場(chǎng)的經(jīng)營怪圈,只有進(jìn)入生命力強(qiáng)的新產(chǎn)品市場(chǎng)并努力加強(qiáng),才是我們的出路。一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)的精力是有限的,應(yīng)該有所選擇。

  記:您是采取什么樣的策略帶好您的銷售團(tuán)隊(duì)的?

  馬:引入競(jìng)爭機(jī)制,變相馬為賽馬。銷售隊(duì)伍是我公司除了科研人員之外素質(zhì)最高的,現(xiàn)在還在不斷提高。對(duì)他們采用效益工資制度:在正常的基本工資之外,按銷售額提成,你多干了就能多得。我們的制度保證兌現(xiàn)。所以我們的銷售人員是長年奔波在外,拿著資料,背著產(chǎn)品找客戶,做試驗(yàn)。為了提高工作效率,我們的銷售人員每次出差回來,都要拿出總結(jié)報(bào)告,在公司自辦報(bào)刊上發(fā)表,接受大家監(jiān)督;拿不出報(bào)告的,差旅費(fèi)用公司不給報(bào)銷。這樣來激勵(lì)銷售人員努力工作。他們?cè)谑袌?chǎng)一線所收集到的信息,對(duì)公司不斷開發(fā)研制新產(chǎn)品、制訂下一步工作目標(biāo)都起著重要作用。

  記:能否夸張一些講,慕湖的發(fā)展軌跡也可以看作是國內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影,發(fā)展穩(wěn),速度快。但外界對(duì)一些中小企業(yè)的評(píng)價(jià)是難形成規(guī)模,也就長不大,您認(rèn)為呢?

  馬:在市場(chǎng)發(fā)展中,企業(yè)有小、有大是很正常的事,不可能讓所有企業(yè),所有的行業(yè)都發(fā)展成龐然大物。有大、有小是相互依存,互為補(bǔ)充。這不能苛求,至于說那些中小企業(yè)都長不大,我不贊同。但是企業(yè)缺乏科技創(chuàng)新能力是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素。創(chuàng)新能力跟不上,企業(yè)就缺少發(fā)展的推動(dòng)力。早在1994年,慕湖公司就成立了一個(gè)研究所,我招了上些大學(xué)生,現(xiàn)在這個(gè)研究所的開發(fā)能力,國家是承認(rèn)的。我還不斷的與各科研院所,大專院校加強(qiáng)聯(lián)系,因?yàn)榧夹g(shù)是需要交流的。

  記:聽說您是我國中西部地區(qū)31個(gè)城市的發(fā)展顧問?

  馬:是的。

  記:應(yīng)該說,您擁有濃厚的西部情結(jié),這當(dāng)中您充當(dāng)了一個(gè)什么樣的角色?

  馬:主要是盡我所能吧!我也愿意為國家發(fā)展做點(diǎn)貢獻(xiàn),做一些力所能及的事情。西部城市對(duì)技術(shù)的需求很迫切,我將盡力為他們提供一些技術(shù)上的指導(dǎo)。

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